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Comment améliorer ses ventes efficacement

L'amélioration de la fonction commerciale doit être la priorité  de toute organisation. Elle conditionne la pérénité de celle-ci.

Vous avez à disposition sur ce site une sélection d'articles regroupant les principales thématiques qui influent directement sur les résultats commerciaux : l'Argumentaire de Vente, les supports de Communication et la Gestion de la Relation Client.

Exemple d' argumentaire de vente personnalisable

Vous souhaitez gagner du temps pour la réalisation de votre argumentaire. Vous pouvez vous inspirer de l'exemple ci-dessous. Ce modèle d'argumentaire englobe toutes les étapes du proccessus commercial. Pour que votre argumentaire soit efficace, respectez au plus près ces étapes. suite ...

Les différentes étapes d'un argumentaire de vente 

1 - APPROCHE : Présentation de la société, sa valeur ajoutée, vérification des bons interlocuteurs …

2 - CONNAISSANCE :  Collecte d’informations servant à personnaliser l’offre. Ces informations doivent être dans l’ordre, des infos globales en allant vers des infos plus précises.

3 - OFFRE : Formulation des avantages à travailler avec vous, présentation de l’offre en s’appuyant sur les points clés développés à l’étape précédente, ne pas oublier d’obtenir des ‘oui’ intermédiaires validant la bonne compréhension de l’offre, s'il y a un doute, revenir en arrière. Travailler en approche processus.

4 - REALISATION : négociation finale, expliquer tout, modalités de mise en œuvre, garanties, accompagnement, finir de lever les doutes …. Conclure.


Nous pouvons vous aider à rédiger ou réaliser votre argumentaire de vente  dans le cadre d’une assistance, Formation, Conseil (dans certains cas possibilité de prise en charge par votre OPCA). Nombreuses références : Industrie, Informatique, Spectacle, Distribution, Automobile, Services à la personne, etc ...


Exemple de construction d'un argumentaire 

ETAPE 1 : APPROCHE

Objectifs de l'étape 1 :
Qualification des décisionnaires - Présentation simplifiée de votre entreprise - Rendez-vous avec un décideur :

Argumentaire

Je suis Virginie ….
Présentation sommaire de la Société :
(qui nous sommes, ce que nous faisons, en quoi nous sommes différents) . Nous sommes implantés ..., de ….

Services : Nous sommes spécialisés dans …

Avantages : Cela vous permet d’avoir en plus …

Validation de perception de la présentation : Cela est clair pour vous …

Validation du bon interlocuteur : C’est bien vous Monsieur, Madame…. qui vous vous occupez de … Je note …

Compléments d’informations
Si ça ne vous dérange pas nous allons requalifier très rapidement notre base contact …

Outils : (Téléphone, mail …)
Je cherche à vous joindre depuis… Je suis près de chez vous … Nous travaillons sur …
Je vous remercie de l’accueil que vous voudrez bien me réserver …
Ce n’est pas simple au téléphone, le plus simple, je suis près de chez vous mardi …

Techniques :
20 premières secondes, premiers mots, gestes, visage.
Doute 1 : Le prospect ne vous connaît pas encore pour l’instant, il n’a pas d’intérêt … Vous n’êtes rien pour lui …Il doute c’est normal !!


 ETAPE 2 : CONNAISSANCE

Objectifs de l'étape 2 :
1 – Connaissance des projets, des motivations…
2 – Détecter un projet à cours terme

Argumentaire

Économie, géographie, implantation …Comment cela se passe actuellement … :
Quelle est exactement votre typologie de client : Producteur, franchisé, distributeur ?
Quelles sont ses particularités ? Pourquoi ?
Vous avez démarré comment ? L’évolution a été progressive ou majeure ?
Vous êtes nombreux sur ce marché ? L’activité est régulière ou plutôt saisonnière ?
Vous travaillez sur une nouvelle gamme ? Des axes de stratégie ?

Organisation : Vous êtes sur un seul site ?
(Attention que cela n’ait pas été renseigné sur le site)
Si non comment communiquez-vous entre les sites ?

Les hommes : Comment êtes-vous organisé ? … Organigramme : Direction, Cial.,
Gammes / produits …

Généralités :
Comment vous projetez-vous dans le temps ? Justement … si vous aviez la possibilité d’améliorer ...
Vous feriez quoi en premier?

Projet : Formation du personnel ,Côté humain ? Comment ça se passe les hommes et les machines ?
Vous avez une assistance aux utilisateurs ? Qui s’en occupe ?

Besoins exprimés: (très important)
Les besoins exprimés sont :Bla bla …Ex :
Projets de consolidation de ...
Changements structurels

Besoins implicites : (très très important)
Vous avez évoqué un souci de …, Priorités
Avez-vous une priorité?

Outils :
(A la fin de l’entretien) sur la plaquette vous pourrez … savoir faire …
Aide à la navigation visite du site ...
Tehniques
Questions ouvertes


 ETAPE 3 : OFFRE

Objectifs de l'étape 3:
1 – Validation problématique détectée
2 – Formulation projet « Opportunité de collaboration »
3 – Bouclage « Prise de rendez-vous »

Argumentaire
Reformulation : Caractéristiques / Avantages /Preuve

+ Explication & preuve du savoir faire Généralités/contexte/objection

Budget : Annoncer la fourchette : budget ?

Mise en forme de la proposition

Merci de m’avoir accordé de votre temps.Comme convenu à …. Au téléphone ...

Techniques de vente
Questions de reformulation qui oblige à valider la bonne compréhension de …
Si j’ai bien compris …
Doute 2/3
Le prospect à compris que vous avez des solutions, mais il n’est toujours pas convaincu de votre capacité à adapter votre solution à sa problématique.


 Etape 4 - REALISATION

Objectifs de l'étape 4 :
1 – Prescription
2 – Engagement …

Argumentaire

Validation de la problématique : Dans le cadre de la restructuration de … Présenter le dossier, Commenter ‘SEULEMENT’ les modalités de lecture

Observer les signes non verbaux … Validation de la compréhension
Contrepartie financière Caractéristiques :
Notre solution comprenant … Avons-nous répondu à vos attentes, projet …
Obtenir des accords partiels (des oui )

Nous sommes d’accord sur les points …
Donc je vous confirme , je contractualise, je note …

Reformulation :
Carractéristiques de la solution
La contrepartie financière
Avantages pour le client : cela vous permettra de ... Nous sommes bien d'accord,
Je vous demande de valider ce document (signature)

Remercier de la confiance,
Expliquer la suite des modalités de mise en oeuvre ...

Techniques de vente

Questions fermées qui oblige à une réponse OUI/NON

Doute 3/3
Le prospect est convaincu que vous avez la solution, il hésite sur des points de détail pour la mise en œuvre (voir plus haut)

Négociation : Objections du client fondées et sincères/ Garder un rythme soutenu …
Caractactéristiques Prix Avantages (sandwich)