Exemple d’argumentaire commercial :
Exemple d’argumentaire de vente qui marche pour le : Marketing téléphonique- Face a face - Appui avec un logiciel commercial, CRM, GRC - Déballe commerciale (salon) Argumentaire technique - Argumentaire vente en cycle court - Argumentaire en plusieurs étapes …
Construction de l'argumentaire en quatre étapes :
1- APPROCHE : Présentation de la société, sa valeur ajoutée, vérification des bons interlocuteurs …
2 - CONNAISSANCE : collecte d’informations servant à personnaliser l’offre, ces informations doivent être dans l’ordre, infos globales en allant vers des infos plus précises.
3 - OFFRE : formulation des avantages à travailler avec vous, présentation de l’offre en s’appuyant sur les points clés développés à l’étape précédente, ne pas oublier d’obtenir des ‘oui’ intermédiaires validant la bonne compréhension de l’offre, si il y a un doute, revenir en arrière. travailler en approche processus.
4 - REALISATION : négociation finale, expliquer tout, modalités de mise en œuvre, garanties, accompagnement, finir de lever les doutes …. Conclure.
Nous pouvons rédiger votre argumentaire à votre métier pour votre entreprise, Nous pouvons vous aider aussi dans le cadre d’une assistance, formation, conseil. (Dans certains cas possibilité de prise en charge par votre OPCA)
Exemple de construction d'un argumentaire pour une société de services aux entreprises :
ETAPE 1 = APPROCHE
Objectifs de l'étape 1 :
Qualification des décisionnaires - Présentation simplifiée de Votre entreprise - Rendez-vous avec un décideur :
Argumentaire
Je suis Virginie ….
Présentation sommaire Société :
(qui nous sommes, ce que nous faisons, en quoi nous sommes différents) , Nous sommes implantés, de ….
Services : Nous sommes spécialisés dans ….
Avantages : Cela vous permet d’avoir en plus …
Validation de perception de la présentation : Cela est clair pour vous …
Validation du bon interlocuteur : c’est bien vous Monsieur, Madame…. qui vous vous occupez de … Je note …
Compléments d’informations
Si ça ne vous dérange pas nous allons requalifier très rapidement notre base contact …
Outils : (Téléphone, mail …)
Je cherche à vous joindre depuis… Je suis près de chez vous … Nous travaillons sur …
Je vous remercie de l’accueil que vous voudrez bien me réserver …
Ce n’est pas simple au téléphone, le plus simple, je suis près de chez vous mardi …
Techniques :
20 premières secondes, premiers mots, gestes, visage.
Doute 1 : Le prospect ne vous connaît pas encore pour l’instant, il n’a pas d’intérêt … Vous n’êtes rien pour lui …Ildoute c’est normal !!
ETAPE 2 = CONNAISSANCE
Objectifs de l'étape 2 :
1 – Connaissance des projets, motivations…
2 – Détecter un projet à cours terme
Argumentaire
Économie, géographie, implantation …Comment cela se passe actuellement … :
Quelle est exactement votre typologie de client : Producteur, franchisé, distributeur ?
Quelles sont leurs particularités ? Pourquoi ?
Vous avez démarré comment ? L’évolution a été progressive ou majeure ?
Vous êtes nombreux sur ce marché ? L’activité est régulière ou plutôt saisonnière ?
Vous travaillez sur une nouvelle gamme ? Des axes de stratégie ?
Organisation : Vous êtes sur un seul site ?
(Attention que cela n’ait pas été renseigné sur le site)
Si non comment communiquez-vous entre les sites ?
Les hommes : Comment êtes-vous organisé ? … Organigramme :Direction, Cial.,
Gammes / produits …
Généralités :
Comment vous projetez-vous dans le temps ? Justement … si vous aviez la possibilité d’améliorer ………..
Vous feriez quoi en premier ?
Projet : Formation du personnel ,Côté humain ? Comment ça se passe les hommes et les machines ?
Vous avez une assistance aux utilisateurs ? Qui s’en occupe ?
Besoins exprimés: (très important)
Les besoins exprimés sont :Bla bla …Ex :
Projets de consolidation de
Changements structurels
Besoins implicites : (très très important)
Vous avez évoqué un souci de …, Priorités
Avez-vous une priorité?
outils :
(A la fin de l’entretien) sur la plaquette vous pourrez … savoir faire …
Aide à la navigation visite du site,..
Tehniques
Questions ouvertes
ETAPE 3 = OFFRE
Objectifs de l'étape 3:
1 – Validation problématique détectée
2 – Formulation projet « Opportunité de collaboration »
3 – Bouclage « Prise de rendez-vous »
argumentaire
Reformulation : Caractéristiques / Avantages /Preuve
+ Explication & preuve du savoir faireGénéralités/contexte/objection
Budget : Annoncer la fourchette : budget ?
Mise en forme de la proposition
Merci de m’avoir accordé de votre temps.Comme convenu à …. Au téléphone ...
Techniques :
Question de reformulation : qui oblige à valider la bonne compréhension de … …
Si j’ai bien compris …
Doute 2/3
Le prospect à compris que vous avez des solutions, mais il n’est toujours pas convaincu de votre capacité à adapter votre solution à sa problématique.
Etape 4 - REALISATION
Objectifs de l'étape 4 :
1 – Prescription
2 – Engagement …
argumentaire
Validation de la problématique : Dans le cadre de la restructuration de … Présenter le dossier, Commenter ‘SEULEMENT’ les modalités de lecture
Observer les signes non verbaux … Validation de la compréhension
Contrepartie financière Caractéristiques :
Notre solution comprenant …Avons-nous répondu à vos attentes, projet …
Obtenir des accords partiels (des oui )
Nous sommes d’accord sur les points …
Donc je vous confirme , je contractualise je note …
Reformulation :
Carractéristiques de la solution
La contrepartie financière
Avantages pour le client : cela vous permettra de ...Nous sommes bien d'accord,
Je vous demande de valider ce document (signature)
Remercier de la confiance,
Expliquer la suite des modalités demise en oeuvre ...
Techniques
Questions fermées qui oblige à une réponse OUI/NON
Doute 3/3
Le prospect est convaincu que vous avez la solution, il hésite sur des points de détail pour la mise en œuvre (voir plus haut)
Négociation : Objections du client fondées et sincères/ Garder un rythme soutenu …
Caractactéristiques Prix Avantages (sandwich)
Nombreuses références : Industrie, Informatique, Spectacle, Distribution, Automobile, Services à la personne,etc ...
| < Précédent | Suivant > |
|---|
