• Comment avoir un Argumentaire efficace

    Comment avoir un Argumentaire efficace

    Un Argumentaire ne s'improvise pas. Il doit répondre à des règles précises :

    * Ce qui a évolué dans la Fonction Commerciale
    * Quelles sont les bases pour réaliser un Argumentaire
    * Exemple pour que vous puissiez réaliser votre Argumentaire ...

 

Exemple d'argumentaire personnalisable

Le modèle d'Argumentaire présenté ci-dessous englobe toutes les étapes du cycle de vente.

Elle rapproche au plus près d' une relation naturelle et saine avec votre clientVous aurez ainsi très peu d'objections. Si des objections  persistent, c'est que votre travail d'écoute client est à reconsidérer. Le modèle d'argumentaire ci-dessous peut vous y aider : pour que votre argu soit efficace, respectez au plus près ces étapes et vous saurez comment construire un bon argumentaire de vente. Votre argumentaire doit être en cohérence avec votre stratégie Internet . Voir comment réaliser un argumentaire :

Les 4 étapes d'un bon Argumentaire de Vente 

1 - APPROCHE : Présentation de la société (20 secondes maxi), sa valeur ajoutée, vérification des bons interlocuteurs …

2 - CONNAISSANCE : Collecte d’informations servant à personnaliser l’offre. Ces informations doivent être dans l’ordre, des infos globales en allant vers des infos plus précises.

3 - OFFRE : Formulation des avantages à travailler avec vous, présentation de l’offre en s’appuyant sur les points clés développés à l’étape précédente, ne pas oublier d’obtenir des ‘oui’ intermédiaires validant la bonne compréhension de l’offre, s'il y a un doute, revenir en arrière. Travailler en approche processus.

4 - REALISATION : négociation finale, expliquer tout, modalités de mise en œuvre, garanties, accompagnement, finir de lever les doutes …. Conclure

Voir aussi la rédaction d'un mail commercial


 Etape 1 : approche 


 

Objectif

Présentation de la société (20 secondes maxi), sa valeur ajoutée /Vérification des bons interlocuteurs …/ Qualification des décisionnaires Présentation simplifiée de votre entreprise/ Rendez-vous avec un décideur :

EXEMPLE ARGUMENTAIRE  : 

Je suis Virginie ….
Présentation sommaire de la Société :
(qui nous sommes, ce que nous faisons, en quoi nous sommes différents) .

Nous sommes implantés ..., de ….

Services :

Nous sommes spécialisés dans …

Avantages : Cela vous permet d’avoir en plus …

Validation de perception de la présentation :

Cela est clair pour vous …

Validation du bon interlocuteur :

C’est bien vous Monsieur, Madame…. qui vous vous occupez de … Je note …

Si ça ne vous dérange pas nous allons requalifier très rapidement notre base contact …

Je cherche à vous joindre depuis… Je suis près de chez vous … Nous travaillons sur …

Je vous remercie de l’accueil que vous voudrez bien me réserver …
Ce n’est pas simple au téléphone, le plus simple, je suis près de chez vous mardi …

les techniques de vente de l'étape 1  

20 premières secondes, premiers mots, gestes, visage.

Le client doute : Le prospect ne vous connaît pas encore pour l’instant, il n’a pas d’intérêt …

Vous n’êtes rien pour lui …Il doute c’est normal !!


Etape 2 : découverte 


OBJECTIFS 

Connaissance des projets, des motivations…/ Détecter un projet à cours terme

EXEMPLE ARGUMENTAIRE  : 

Économie, géographie, implantation …

Comment cela se passe actuellement … :
Quelle est exactement votre typologie de client : Producteur, franchisé, distributeur ?
Quelles sont ses particularités ? Pourquoi ?
Vous avez démarré comment ? L’évolution a été progressive ou majeure ?
Vous êtes nombreux sur ce marché ? L’activité est régulière ou plutôt saisonnière ?
Vous travaillez sur une nouvelle gamme ? Des axes de stratégie ?

Organisation :

Vous êtes sur un seul site ?
(Attention que cela n’ait pas été renseigné sur le site)
Si non comment communiquez-vous entre les sites ?

Les hommes :

Comment êtes-vous organisé ? … Organigramme : Direction, Cial.,
Gammes / produits …

Généralités :
Comment vous projetez-vous dans le temps ? Justement … si vous aviez la possibilité d’améliorer ...
Vous feriez quoi en premier?

Projet :

Formation du personnel ,Côté humain ? Comment ça se passe les hommes et les machines ?
Vous avez une assistance aux utilisateurs ? Qui s’en occupe ?

Les techniques de vente de l'étape 2

Besoins exprimés: (très important)

Les besoins exprimés sont :Bla bla …Ex :
Projets de consolidation de ...
Changements structurels

Besoins implicites : (très très important)
Vous avez évoqué un souci de …, Priorités
Avez-vous une priorité?


(A la fin de l’entretien) sur la plaquette vous pourrez … savoir faire …
Aide à la navigation visite du site ...

Questions ouvertes


Etape 3 : validation de tout les points


OBJECTIFS

Validation problématique détectée/ Formulation projet « Opportunité de collaboration/ Bouclage « Prise de rendez-vous »

Recueillir des données pour votre logiciel de la relation client (CRM) Indispensable !

 

EXEMPLE ARGUMENTAIRE  : 

 Reformulation : Caractéristiques / Avantages /Preuve

+ Explication & preuve du savoir faire Généralités/contexte/objection

Budget : Annoncer la fourchette : budget ?

Mise en forme de la proposition

Merci de m’avoir accordé de votre temps.Comme convenu à …. Au téléphone ...

Les techniques de vente de l'étape 3 (valder tout les points)

Questions de reformulation qui oblige à valider la bonne compréhension de …
Si j’ai bien compris …


Doute 2/3
Le prospect à compris que vous avez des solutions, mais il n’est toujours pas convaincu de votre capacité à adapter votre solution à sa problématique.


Etape 4 : validation


OBJECTIFS 

Prescription/ Engagement …

Exemple de l'argumentaire 

Validation de la problématique : Dans le cadre de la restructuration de …

Présenter le dossier, Commenter ‘SEULEMENT’ les modalités de lecture

Observer les signes non verbaux … Validation de la compréhension 

Contrepartie financière Caractéristiques :


Notre solution comprenant … Avons-nous répondu à vos attentes, projet …
Obtenir des accords partiels (des oui )

Nous sommes d’accord sur les points …
Donc je vous confirme , je contractualise, je note …

Reformulation :
Carractéristiques de la solution
La contrepartie financière
Avantages pour le client :

cela vous permettra de ... Nous sommes bien d'accord,
Je vous demande de valider ce document (signature)

Remercier de la confiance,
Expliquer la suite des modalités de mise en oeuvre ...

Les techniques de vente de l'étape 4

Questions fermées qui oblige à une réponse OUI/NON

Doute 3/3
Le prospect est convaincu que vous avez la solution, il hésite sur des points de détail pour la mise en œuvre (voir plus haut)

Négociation : Objections du client fondées et sincères/ Garder un rythme soutenu …
Caractactéristiques Prix Avantages (sandwich)


Vous souhaitez une assistance, un accompagnement ou une formation, contactez-nous.

 

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