Un argumentaire commercial efficace

A l’origine, le discours commercial, appelé  aussi   « la déballe » était une technique de communication à sens unique dont le seul but était d’amener le client à signer une commande à la limite même de l’honnêteté. Les premiers vendeurs  étaient  .../...

Ces premiers vendeurs étaient des bateleurs, colporteurs, camelots et plus récemment les vendeurs de foire, appelés  vendeurs debout ou vendeurs finisseurs, certains magasins de meubles s’en font toujours une spécialité. Ces techniques de vente étaient basées sur une pseudo « création du besoin » et un argumentaire commercial  assez  efficace pour  et culpabiliser  et servant à épuiser toutes les défenses de l’acheteur.

Depuis les années  80, le consumérisme  ou l’art du client  d’être lui-même acteur dans sa décision d’achat a modifié radicalement la méthode. C’est la grande époque des techniques de vente avec des réponses préfabriquées aux objections. C’est  toujours partiellement d’actualité. Dans cette technique il subsiste  toujours une stratégie d’enfermement qui est souvent mal vécue par le client.

Voir exemple de rédaction d'argumentaire

L’approche actuelle ne se limite plus à un argumentaire, mais elle est devenue un échange commercial plus naturel qui s’appuie sur le  processus de vente. Ce processus étant clairement identifié est formalisé par l’entreprise. Certains outils de CRM intègrent un argumentaire paramétrable, par exemple  : Prospaction, REPROBASE, ProspAUTO ... qui peuvent intégrer dans leur applicatif un argumentaire commercial efficace.

   Voir un logiciel

Chaque étape de cet argumentaire commercial a un objectif précis . Par exemple lors d’un premier entretien, que ce soit au téléphone ou en rendez-vous, le commercial doit obtenir du client certaines informations stratégiques qui lui serviront à bâtir  l’étape suivante de l'argumentaire , vous gagnerez en efficacité.

Cela veut dire qu’à chaque étape du processus (méthode coaxion) les questions  de l'argumentaire évoluent différemment, dans un échange constructif  amenant  les deux parties à une transaction juste et respectueuse du client. Sinon le processus doit être arrêté pour revenir en arrière et comprendre à quel moment il y a eu scission.

 Il est plus judicieux de refaire l’étape précédente pour mieux comprendre ce qui a bloqué que  d’avancer  et chercher à contractualiser, à tout prix, dans une situation qui n’est plus en confiance.

Cette approche commerciale « par processus » est, de loin,  la plus efficace par sa logique et sa simplicité de mise en œuvre.  L’argumentaire par processus devient de fait, un outil généraliste dans l’entreprise qui n’est pas limité simplement aux commerciaux. Les autres collaborateurs de l’entreprise peuvent utiliser une partie de ce processus pour améliorer l’image d’un service (SAV),  recueillir des informations complémentaires sur le client qui serviront par exemple à compléter la base de données  commercilale (CRM-GRC)

Cela peut permettre  aussi de réhabiliter l’intérêt de l'argumentaire de l’accueil téléphonique  dans l’entreprise. Par exemple, certaines informations sur le client sont plus faciles à obtenir au téléphone, quand celui-ci appelle pour un autre sujet, il donnera plus facilement son email, etc …La mise en œuvre de ce support de vente par approche processus est assez simple. Les matériaux servant à son élaboration sont dans l’entreprise. Il suffit d’écrire le plan de vente en respectant les différentes étapes qui sont, par exemple, l’environnement du client, les connaissances générales d’utilisation du service proposé, les spécificités dues à son métier etc... En face de chaque étape de ce processus,  écrire les différentes possibilités de prestation et les solutions alternatives. Il ne reste plus qu’à  tester l’approche, la corriger et la réadapter.