LA CRM, L'outil INCONTOURNABLE DE TOUTE ORGANISATION COMMERCIALE


La puissance d'une CRM réside dans ses automatismes et son utilisation collaborative. Cela n'empêche pas sa simplicité d'utilisation. Connaissez-vous toutes les fonctionnalités d'une CRM ? A 80%, les utilisateurs se servent d'une CRM comme agenda, répertoire et outil de relance, cela veut dire qu'elle est exploitée au maximum à 20% . Elle doit être exploitée aussi en outil stratégique. Tous vos clients de demain sont aujourd'hui dans votre CRM. CONTACT

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Quels sont les avantages d'une CRM en Cloud :

Au dela de sa simplicité de mise en oeuvre, votre CRM sera automatiquement mise a jour et bébéficiera en temps réel des toutes dernières fonctionnalités. Concernant vos données, elles sont protégés sur des serveurs redondants, des sauvegardes automatiques sont prévues. Vous pouvez avoir accès à votre CRM sur n'importe quel support connecté. Sur votre web-phone vos données sont synchronisées en bi directionnel et même hors connexion vous avez accès à vos fiche.

 

Comment choisir une CRM simple, efficace et pas chère.

La CRM idéale est celle qui est parfaitement paramétrée : Choisissez celle qui a des fonctionnalités d'automatisation, vous n'aurez que deux actions à faire : enrichir votre base de prospects et négocier des contrats. Votre CRM saura faire le reste (gestion des campagnes, relances, modifications des fiches automatiques). Manager les vendeurs, faire une communication micro-ciblée et ne laisser passer aucun prospect travers les mailles du filet, votre CRM suivra à distance et en temps réel votre activité commerciale... La liste peut être longue, mais ce qui compte avant tout cela, c'est le travail de votre partenaire pour comprendre votre organisation et anticiper vos objectifs.

 

Quelques pistes de réflexion : Avez-vous enregistré dans votre CRM tous vos mails et courriers types (savez-vous en créer)? - Savez-vous créer des automates (règles automatiques d'envoi en fonction d'une modification de fiche contact ... ) - Gérez-vous vos contacts par tâche à effectuer (tous les matins votre tableau de bord vous indique vos activités prioritaires) - Comment est partagée l'information (Qui voit quoi) ? - Avez-vous des règles automatiques de suivi de vos clients (hors relances) ? - Que faites-vous des clients perdus ?- Centralisez-vous les litiges clients ? - Comment injectez-vous de nouveaux prospects? - Comment est la fonction commerciale dans votre entreprise ? ETC ...

 

Quelle CRM choisir ? 

 

La différence entre les CRM qui sont en peloton de tête se fait sur le service et le prix. Des CRM en open source peuvent très bien faire l'affaire si vous avez à disposition les compétences en paramétrage. Dans les solutions payantes, vous trouverez sur le net des comparateurs de prix et de fonctionnalités. Pour ma part je privilégie ZOHO CRM (+ de 1000 développeurs) elle a un rapport Qualité/prix qui est pratiquement le meilleur du marché.


Vous vous posez encore des questions ...


C'est compliqué ? Non, c'est la fin des 'usines à Gaz' Comme pour tout outil informatique, il faut au départ les bonnes données. Vous avez seulement deux choses à faire : Renseigner votre CRM sur vos Prospects et Contacts et les actualiser et créer une base de modèles d’ Emails personnalisables, par exemple :  New’s, relances, tarifs, vœux, dates vacances, promo, offres, infos … Maintenant, vous pouvez consacrer votre énergie à négocier et à vendre. Vous aurez tous les matins sur la page d’accueil de votre CRM les bonnes informations sur l’avancement de vos tâches à effectuer, le suivi de vos prévisions de vente, vos RDV etc ...

 

Comment intégrer ZOHO dans mon entreprise ?

 

La majorité des CRM n'a plus besoin d'être intégrée à votre réseau interne. Elle fonctionne en Cloud. La connexion se fait avec un simple navigateur. ZOHO est dotée en complément d'une appli Webphone gratuite.

 

Je souhaite une version CRM automatique, je ne veux pas m'engager financièrement : L'avantage de ZOHO CRM, c'est qu'elle n'est pas chère, à partir de 15 euros (4 fois moins chère que Salesforce) par mois et par utilisateur . Autre gros avantage : vous pouvez vous engager mois par mois, par exemple : un mois 3 licences , le mois suivant 20 licences, le mois d'après une seule licence, il n'y a pas plus souple. La solution ZOHO CRM est en mode SAS.

 

Au démarrage j'ai quoi à payer ? Comme il n'y a pas d'intégration, il n'y a pas de budget à prévoir. Vous avez simplement une formation de prise en main et, suivant la complexité de votre organisation commerciale, des compléments de formation spécifiques. Cette prestation peut être prise en charge dans le cadre de la formation professionnelle continue en fonction de vos droits acquis.

 

Les puissantes fonctions d'automatismes des CRM, exemples : Votre CRM peut générer un mail personnalisé contextuel et l’envoyer à votre place. Vous avez changé un paramètre sur une fiche, une date anniversaire de contrat est à échéance ou tout autre contexte … le mail est généré et envoyé automatiquement par votre CRM.

 

Votre CRM peut envoyer automatiquement une campagne de mails à un nouveau client  afin de lui proposer des services complémentaires.  Et votre CRM vous informe à la fin de la campagne pour que vous puissiez contacter votre client. Votre contact est déjà au courant de votre appel, il n’y a pas de barrage (très efficace). ETC…

 

Comment ça marche ? 

 

Un client préfère le rouge au bleu par exemple, le commercial fait la modification de couleur  sur la fiche du contact. Automatiquement, le client recevra un mail lui disant que c’est un excellent choix  et que la couleur bleu est en stock . Un deuxième mail peut partir quelques jours après avec une offre promotionnelle sur le bleu, etc … et enfin la CRM va alerter le vendeur. 

 

C’est une fonctionnalité très puissante (règles de workflow). Vous pouvez générer facilement des règles d’actions multiples. Vous faites les réglages une fois pour toutes.

 

Je vais utiliser toutes les fonctionnalités ? Ce n'est pas trop compliqué ? 80% des utilisateurs se servent d'une CRM comme agenda, répertoire et outil de relance. Ce qui veut dire que, suivant les modèles de CRM, elle n'est ulilisée qu'à 20% . Elle doit être exploitée en outil stratégique. Tous vos clients de demain sont dans votre CRM ! Explorez ses fonctionnalités, dites-vous bien que si elles ont été développées, c'est bien pour satisfaire la demande d'applications spécifiques. Une grande partie de vos résultats commerciaux se jouent ici. Vous vous limitez à 20 km/h sur la route ? Pour les CRM, ce n'est qu'un apprentissage.

 

Je ne comprends toujours pas la fonction d'automatisme : Certaines versions de CRM incorporent des automates. Finis les tâches journalières, les relances, les envois de docs, les réponses de vos formulaires sur Internet, les mises à jour des champs ... Ces actions s'automatisent facilement et une fois pour toutes ! Maintenant, vous pouvez consacrer votre énergie à négocier et vendre et laisser votre CRM faire le reste.

 

Les CRM sont en Cloud, et quand je n'ai pas de réseau ? Certaines CRM en Cloud ont aussi leur application mobile. Vous avez accès à vos fiches clients prospects... ainsi qu’à vos documents et contrats liés. Certaines applications fonctionnent hors connexion Internet et se synchronisent en bi-directionnel dès qu’une connexion est établie. Maintenant, vous ne serez jamais pris au dépourvu.

 

Je souhaite intégrer mes données de mon site Internet dans ma CRM : Zoho CRM à un générateur de formulaire, il suffit d'intégrer le code dans votre site web, et les données peuvent êtres traités avec des fonctions automatiques, envoi de documentation, alerte à un commercial , etc ..

 

Je fais quoi des cartes de visite de mes prospects ?  Vous pouvez les photographier via l'application ZOHO . Vous validez, vous pouvez y ajouter un paramètre et faire d’éventuelles corrections. Ces informations sont directement intégrées à votre base de prospects dans votre CRM en Cloud. Une action marketing automatique peut être déclenchée via ces informations (envoi d'un mail spécifique et personnalisé, le grand luxe).

 

Je suis en extérieur, j'ai du temps devant moi, je fais quoi ? Vous aviez un rendez-vous. Il vous reste du temps après celui-ci, votre appli ZOHO géolocalise vos clients aux alentours, vous n’avez qu’à cliquer sur celui qui vous intéresse et automatiquement le GPS de votre webphone prend le relais et va vous guider !

 

Comment gagner du temps avec une CRM ?

 

Je veux gagner du temps : En règle générale, un commercial ne consacre que 10 à 30 % de son temps en négociation. 75 % de son temps n'est pas affecté à la vente mais à l’administratif et aux déplacements. Il reste à peine 25% pour la prospection et la négociation. C’est une des causes majeures de l’érosion de la clientèle : Un prospect peu travaillé est volatile . Un client peu suivi est perdu au bout de 5 ans en moyenne. Un client peu visité est un client qui est vite oublié. Un client qui a une mauvaise expérience du Service Client vous quitte. Un client qui n'a pas la bonne information au bon moment passe à la concurrence etc …  Avec un seul outil automatisez les tâches récurrentes et le suivi : Suivi des prospects qualifiés - Campagnes clients ‘Marketing’ sur plusieurs dates (mail, courriers, SMS ...) - Suivi du service client (tickets + questions/réponses) - Campagnes d'information sur les nouveaux produits/services en temps réel - Synchronisation fichier Prospects/Clients sur votre Webphone - Géolocalisation sur le terrain de vos Prospects/Clients avec votre Webphone - Envoi d'une documentation spécifique + alerte suite à une demande précise sur Internet - Alerte à un commercial suite au changement de statut d'une fiche . Récoltez rapidement les fruits de votre travail ...