EXEMPLE D'UN ARGUMENTAIRE PERSONALISABLE


 

Un  ARGUMENTAIRE DE VENTE  performant se rapproche au plus près d' une relation naturelle et saine avec votre client. Vous aurez ainsi très peu d'objections. Si des objections  persistent, c'est que votre travail d'écoute client est à reconsidérer. Le modèle d'argumentaire ci-dessous peut vous y aider : pour que votre ARGUMENTAIRE soit efficace, respectez au plus près les 4 étapes et vous saurez comment construire un bon argumentaire de vente. Votre argumentaire doit être en cohérence avec votre stratégie Marketing Internet.CONTACT

 

Le modèle d'Argumentaire présenté englobe toutes les étapes du cycle de vente.


1 - APPROCHE


Argumentation/Présentation

Présentation de la société (20 secondes maxi),

Présenter la valeur ajoutée de votre organisation vérification des bons interlocuteurs …

Outils Marketing

Prise d'informations concernant la mise à jour

de la CRM. Valider par un envoi de mail personnalisé.


2 - CONNAISSANCE


 

Collecte  des informations servant à personnaliser l’offre. Ces informations doivent être dans l’ordre, des infos globales en allant vers des infos plus précises.

Mise a jour de la CRM

Profilage prospect/client

Alertes/mails personnalisés

Mise en place de suivi de campagnes ...


3 - OFFRE


Proposition de services Formulation des avantages à travailler avec vous, présentation de l’offre en s’appuyant sur les points clés développés à l’étape précédente,

Si'il y a un doute, revenir en arrière. Travailler en approche processus.

CRM :Création alerte


4 - REALISATION


Phase de négociation finale expliquer tout, modalités de mise en œuvre, garanties, accompagnement, finir de lever les doutes ….Obtenir des oui partiels.Conclure

Préparation après vente

Faire un suivi du dossier et préparer la suite.

Mise a jour CRM 

Alerte pour le prochain cycle de vente ou pour une vente complémentaire .

 



 

APPPROCHE/CONNAISSANCE/OFFRE/REALISATION

ETAPE - 1 - Présentation de la société (20 secondes maxi), sa valeur ajoutée /Vérification

des bons interlocuteurs …/ Qualification des décisionnaires Présentation simplifiée

de votre entreprise/ Rendez-vous avec un décideur :

EXEMPLE ARGUMENTAIRE  :  Je suis Virginie ….Présentation sommaire de la Société :

(qui nous sommes, ce que nous faisons, en quoi nous sommes différents) . Nous sommes implantés ..., de ….

Services : Nous sommes spécialisés dans …   Avantages : Cela vous permet d’avoir en plus …

Validation de perception de la présentation :

Cela est clair pour vous …  Validation du bon interlocuteur :

C’est bien vous Monsieur, Madame…. qui vous vous occupez de … Je note …

Si ça ne vous dérange pas nous allons requalifier très rapidement notre base contact …  Je cherche à vous joindre depuis… Je suis près de chez vous … Nous travaillons sur … Je vous remercie de l’accueil que vous voudrez bien me réserver …

Ce n’est pas simple au téléphone, le plus simple, je suis près de chez vous mardi …

les techniques de vente de l'étape 1  

20 premières secondes, premiers mots, gestes, visage. Le client doute : Le prospect ne vous connaît pas encore pour l’instant, il n’a pas d’intérêt …  Vous n’êtes rien pour lui … Il doute c’est normal !!


 

APPROCHE/CONNAISSANCE/OFFRE/RÉALISATION

ETAPE - 2 -  DECOUVERTE  Connaissance des projets, des motivations…/

Priorités/ Détecter un projet ...

ETAPE LA PLUS LONGUE ET LA PLUS IMPORTANTE C'EST ICI QUE LA VENTE EST RÉALISÉ A 80%

 

 

EXEMPLE ARGUMENTAIRE  : Économie, géographie, implantation … Comment cela se passe actuellement … : 

Quelle est exactement votre typologie de client : Producteur, franchisé, distributeur ? Quelles sont ses particularités ? Pourquoi ? Vous avez démarré comment ? L’évolution a été progressive ou majeure ? Vous êtes nombreux sur ce marché ? L’activité est régulière ou plutôt saisonnière ? Vous travaillez sur une nouvelle gamme ? Des axes de stratégie ?

Organisation : Vous êtes sur un seul site ? (Attention que cela n’ait pas été renseigné sur le site Internet)

Si non comment communiquez-vous entre les sites ?

Les hommes : Comment êtes-vous organisé ? … Organigramme : Direction, Cial. Gammes / produits …

Généralités :Comment vous projetez-vous dans le temps ? Justement … si vous aviez la possibilité d’améliorer ...

Vous feriez quoi en premier?

Projet : Formation du personnel ,Côté humain ? Comment ça se passe les hommes et les machines ? Vous avez une assistance aux utilisateurs ? Qui s’en occupe ?

Les techniques de vente de l'étape 2 Besoins exprimés: (très important) Les besoins exprimés sont :Bla bla …Ex : Projets de consolidation de ...Changements structurels Besoins implicites : (très très important) Vous avez évoqué un souci de …, Priorités :Avez-vous une priorité? (A la fin de l’entretien) sur la plaquette vous pourrez … savoir faire .. Aide à la navigation visite du site .. .Questions ouvertes...


 

APPROCHE/CONNAISSANCE/OFFRE/RÉALISATION

ETAPE - 3 -  OFFRE  Validation de tous les points

Stopper net si tous les points ne sont pas validés et reprendre l'étape 2

 

EXEMPLE ARGUMENTAIRE : Reformulation : Caractéristiques / Avantages /Preuve + Explication & preuve du savoir faire Généralités/contexte/objection Budget : Annoncer la fourchette : budget ? Mise en forme de la proposition Merci de m’avoir accordé de votre temps.Comme convenu à …. Au téléphone ...

Les techniques de vente de l'étape 3 (valider tout les points)

Questions de reformulation qui oblige à valider la bonne compréhension de  .... Si j’ai bien compris …

Doute 2/3

Le prospect à compris que vous avez des solutions, mais il n’est toujours pas convaincu de votre capacité à adapter votre solution à sa problématique.


 

 

APPROCHE/CONNAISSANCE/OFFRE/RÉALISATION

ETAPE - 4 -  RÉALISATION Prescription & engagement + préparation étape suivante 

pour un nouveau cycle de vente.

EXEMPLE ARGUMENTAIRE  : Validation de la problématique : Dans le cadre de la restructuration de … Présenter le dossier, Commenter ‘SEULEMENT’ les modalités de lecture Observer les signes non verbaux … Validation de la compréhension 

Contrepartie financière Caractéristiques : Notre solution comprenant … Avons-nous répondu à vos attentes, projet …

Obtenir des accords partiels (des oui ) Nous sommes d’accord sur les points …

Donc je vous confirme , je contractualise, je note …

Reformulation : Caractéristiques de la solution / La contrepartie financière

Avantages pour le client : cela vous permettra de ... Nous sommes bien d'accord, Je vous demande de valider ce document (signature) Remercier de la confiance,  Expliquer la suite des modalités de mise en oeuvre ..

Les techniques de vente de l'étape 4 Questions fermées qui oblige à une réponse OUI/NON . Doute 3/3

Le prospect est convaincu que vous avez la solution, il hésite sur des points de détail pour la mise en œuvre (voir plus haut) Négociation : Objections du client fondées et sincères/ Garder un rythme soutenu …

Méthode du sandwich, présentez la formule complète : Caractéristiques + Prix + Avantages !!!


En conclusion, vous respectez la totalité de ces étapes , vous vendez systématiquement. 

Si cela ne marche pas, l y a 3 principales raisons :

- La première,vous avez zappé une étape et un élément vous a échappé, sinon vous auriez corrigé le tir.

- Deuxièmement, votre offre est- elle cohérente (prix/produit/marché) avec votre public ? Revoir votre copie.

- En conclusion, si il n'y a pas de besoin, il n'y a pas de vente !!! Créer le besoin ne marche pas,

  Il suffit de créer le besoin IMPLICITE. Relisez les objectifs de l'étape 2 . CONTACT  -  RETOUR ACCUEIL

 

Il suffit simplement de suivre le processus ci-dessus pour que cela marche !